Neke ponude izgledaju previše dobre da bi bile istinite. A ponekad i jesu. Eksperiment koji su proveli istraživači iz tri zemlje imao je za cilj otkriti što se događa kada je ponuda veća od plaće koju bismo očekivali.
Istraživači su svoje rezultate istraživanja objavili ranije ove godine u časopisu Sage i dodatno ih objasnili u članku koji je objavio The Conversation. Testirali su nekoliko scenarija, a prvi je pokušao odgovoriti na naizgled trivijalno pitanje.
‘Ako vam se ponudi besplatan kolačić, mogli biste reći “da”. Ali ako vam se plati da pojedete kolačić, bi li vaš odgovor bio isti?’ objašnjavaju.
Njihova studija otkrila je nešto što bi se moglo činiti kontraintuitivnim: broj pojedinaca koji su prihvatili besplatni kolačić bio je dvostruko veći od onih koji su ga pristali pojesti ako im se za to plati.
Iz čisto ekonomske perspektive, studija ilustrira iracionalan proces donošenja odluka. Objektivno gledano, kolačić plus novac je povoljniji od kolačića bez novca.
Eksperiment s kolačićima pokazuje da su ljudi po prirodi oprezni
Međutim, ljudi nisu samo donositelji odluka motivirani ekonomskim razlozima. ‘Oni su društvena bića koja su sklona tražiti skrivene motive u ponašanju drugih’, objašnjavaju znanstvenici.
U slučaju pretjerano velikodušnih ponuda, ljudi očekuju da će imati skrivene troškove ili ‘fantomske’ troškove, kako su opisali autori studije. Ovo očekivanje utječe na odluku o prihvaćanju ponude ili ne.
Sudionici studije naveli su niz razloga za svoju nevoljkost prihvaćanja plaćanja za jelo ponuđenog kolačića.
Neki su spomenuli mogućnost da ga je netko prije pljunuo, dok su drugi izrazili zabrinutost da će im se tražiti nešto zauzvrat tek nakon što ga pojedu. Neki su čak strahovali da bi kolačić mogao biti otrovan.
Sudionici studije bojali su se da prevelika plaća implicira nešto drugo
Eksperiment s kolačićima bio je samo jedan od deset koje su proveli istraživači Andrew Vonasch sa Sveučilišta Canterbury u Christchurchu, Reyhane Mofradidoost sa Sveučilišta Milano-Bicocca i Kurt Gray sa Sveučilišta Sjeverne Karoline u Chapel Hillu u Sjedinjenim Državama i Iranu. U njihovoj studiji sudjelovalo je ukupno 4205 ljudi.
Istraživači su htjeli vidjeti kako su očekivanja u vezi sa skrivenim troškovima utjecala na odluke ljudi da prihvate ili odbiju pretjerano velikodušne ekonomske ponude. Svaki eksperiment ponudio je sudionicima izbor. Imali su slobodu prihvatiti ponudu ili ne, ali su zamoljeni da obrazlože svoju odluku.
Jedan od eksperimenata tražio je od sudionika da zamisle da su vozači kamiona koji traže posao. Istraživači su im dali nekoliko izmišljenih oglasa za posao, sa svim vozačkim pozicijama opisanim na sličan način – samo je ponuđena plaća varirala.
Sudionici u U.S.-u kojima je ponuđeno 15 dolara po satu, što je standard, bez problema su izjavili da su prihvatili posao. Međutim, za neke je ponuda bila velikodušnija, što je navelo sudionike u toj skupini da zamisle da ponuda dolazi s skrivenim troškovima.
Štoviše, što je veća ponuđena plaća, sudionici su zamišljali gore scenarije.
Neki su se sudionici brinuli da će morati voziti za mafiju
Kad im se ponudi 20 ili 25 dolara po satu, sudionici su zamišljali da će posao podrazumijevati više odgovornosti nego što je navedeno u oglasu ili da će posao biti izazovniji nego što se podrazumijeva. Ipak, i dalje su smatrali da se isplati.
Drugim riječima, većina sudionika preferira posao s nešto iznadprosječnom plaćom, unatoč predviđanju skrivenih troškova.
Međutim, kada su istraživači dramatično povećali ponudu na više od 900 USD po satu, rezultati su se jednako radikalno promijenili. Većina ljudi odbila je posao koji su prihvatili za 15 dolara.
Neki su zamišljali filmske scenarije: da je poslodavac dio mafije, da će se od njih tražiti da preko granice prevezu radioaktivni otpad ili drogu.
Strah od skrivenih troškova je univerzalan
Istraživači su ponovili eksperiment ponude posla, mijenjajući ponuđeni posao i plaću. Kako bi provjerili jesu li njihovi rezultati univerzalno primjenjivi, svoju su studiju odveli u Iran, zemlju s gospodarstvom i kulturom prilično različitim od američkih ili drugih zapadnih nacija.
Jedina je razlika bila u tome što su u Iranu očekivane plaće bile niže, pa izmišljene ponude istraživača nisu morale biti tako velikodušne kao one u SAD-u. Inače, nalazi su bili isti.
Istraživači su također proveli još jedan zanimljiv eksperiment kako bi ispitali kako očekivanja u pogledu skrivenih troškova utječu na odluku o kupnji avionskih karata. Sudionici su dobili tri mogućnosti.
Prva dva ostala su ista, s cijenama ulaznica od 235 i 275 dolara. Kada je treća ponuda bila 205 dolara, većina je izabrala najjeftiniju opciju.
Međutim, kada su istraživači ponudili treću avionsku kartu za samo 15 dolara, gotovo su je svi sudionici odbili. Ponovno su zamišljali svakakve teške situacije, od zabrinutosti za sigurnost zrakoplova do mogućnosti da ponudu podupiru teroristi.
Ljudi se opuste kad im se da uvjerljivo objašnjenje
Istraživači su također testirali još jednu hipotezu. Jedna grupa sudionika dobila je razlog zašto je karta od 15 dolara tako jeftina: sjedala su vrlo neudobna. U ovom scenariju, većina je odabrala kartu od 15 USD.
Jasno je da vrlo neudobna sjedala obično nisu prodajna točka za zrakoplovne tvrtke. No, nakon što su ljudi dobili objašnjenje za nisku cijenu karte, nisu tražili opasnija objašnjenja.
Istraživači su pronašli isti ishod u eksperimentima koji su uključivali velikodušne plaće.
‘Jasno je da ljudi nisu samo ekonomska bića okrenuta samo sebi. Mi smo oštroumna psihološka bića, sposobna čitati motive drugih kako bismo se zaštitili od ponuda koje se čine predobrima da bi bile istinite’, zaključuju istraživači.
FOTO članak: © Yevheniia Ryzhova | Dreamstime.com.
